Le VO de plus de cinq ans : opportunité ou nécessité ?

Eric Bataille

“Si on arrive à développer la part de marché des réseaux sur les véhicules d’occasion jusqu’à 6 ans, et si on y apporte des services et des offres d’entretien, de maintenance et de financement, comme on le fait sur les VO récents et surtout les voitures neuves, alors on aura la capacité de reconquérir une clientèle qui est demandeuse.”
“Il y a aujourd’hui des sites qui réalisent des reprises cash de véhicules et qui se sont organisés pour pouvoir les revendre dans un deuxième temps.”
“Aujourd’hui, les ateliers ne sont pas pleins et, selon les tendances qui se dessinent, ils le seront de moins en moins. Par conséquent, il est préférable qu’un compagnon travaille sur la remise en état d’un véhicule d’occasion plutôt que de rester inactif, ce qui aura pour effet de baisser les tarifs, et ainsi de faire des interventions qui n’étaient pas réalisées par ailleurs. On ne peut pas dissocier VO et après-vente.”

Pascal Briodin

“Le pas a déjà été franchi pour de nombreux constructeurs puisque nous voyons des labels qui, couramment, couvrent des véhicules jusqu’à 10 ans d’âge.”
“Nous avons la garantie VO classique, qui est un élément de réassurance pour le client, mais également de fidélisation en après-vente. Nous voyons se développer de la part des constructeurs un grand intérêt pour les contrats d’entretien VO, qui représentent un excellent outil de fidélisation en après-vente, mais aussi une source de revenu immédiat pour le concessionnaire, qui va percevoir une commission pour la vente de cette offre.”
“Nous observons sur le marché une première tendance de fond qui tend vers une augmentation des niveaux de couverture, mais aussi une contre-tendance qui consiste à segmenter les offres de garantie car, sur les véhicules plus âgés, sur lesquels le niveau de sinistralité est plus fort, on ne peut pas supporter un coût de garantie trop élevé. Dès lors, il convient d’arbitrer entre le niveau de couverture et le niveau de prix. Entre deux véhicules identiques bénéficiant d’une même couverture, dont l’un affiche plus de 5 ans et l’autre moins de 5 ans, l’écart du coût de garantie est de 40 %.”

Serge Pietri

“Le plus difficile pour un réseau de marque est de réaliser des remises en état à bas coûts car les charges et les frais fixes sont beaucoup plus importants que ceux d’un petit marchand, qui peut se permettre de trouver un sous-traitant ou une main-d’œuvre moins onéreuse pour réaliser les travaux de mécanique ou de carrosserie.”
“Si nous avons raté quelques affaires et laissé partir ce type de produits, c’est parce que la rentabilité sur le VO se fait au prix d’achat, car le prix de vente c’est le prix du marché. Il faut se fixer un cahier des charges avec un devis maximum à accepter selon l’âge des véhicules et passé ce seuil, il est certain qu’il ne faut pas être trop joueur sur ces véhicules si vous voulez rester rentables.”
“Nous avons une population de vendeurs qui rajeunit et qui connaît très bien les modèles récents, mais pas forcément les véhicules de 6 à 8 ans. Or, le consommateur a beaucoup d’attente à ce niveau-là.”
“Notre ambition est de faire grimper la valeur des voitures Renault, et pour ce faire il faut les vendre aux acheteurs qui les paient le plus cher. Aussi, il est dans notre intérêt d’éliminer les intermédiaires et de commercialiser nos VO en direct à particuliers. En 2013, sur un total de 370 000 VO commercialisés par le réseau Renault Occasion, les ventes de VO à particuliers ont culminé à 179 000 unités, soit une hausse de 2,2 %, et nos ventes à marchands ont, elles, augmenté de 6,6 %.”

Laurent Didenot

“L’essentiel des transactions, aujourd’hui, échappe aux réseaux de distribution et aux constructeurs. Certains acteurs ont déjà réfléchi à une approche pour proposer une offre dite “low cost”, qui porte donc sur des véhicules plus âgés. Pour autant, les réseaux comme les constructeurs ne me semblent pas encore assez mûrs pour développer des offres de financement et de garantie sur des produits de plus de 8 ans.”
“Pour des véhicules qui affichent plus de 5 ans et un prix de revente qui se situe entre 5 000 et 8 000 euros, il faudrait dépenser en moyenne autour de 5 à 6 % en frais de remise en état. Ensuite, au-delà de 8 000 euros, on peut envisager aisément d’investir 10 %.”
“Il y a certainement des situations où il est plus pertinent de vendre le véhicule en l’état, sachant en plus que ce type d’offre répond à un besoin. Toutes les reprises ne sont pas “pourries” et il y a des produits qui peuvent parfaitement se revendre sans nécessiter des interventions de 3 000 euros, voire même de 500 euros.”

Rodolphe Eon

“Lorsque l’on recommercialise des véhicules de plus de 5 ans, nous répondons à une demande, qui n’est pas forcément croissante, mais qui a toujours existé, et à laquelle nous n’avons pas toujours su répondre. La remise en état fait peur à la plupart des distributeurs alors que non seulement il est possible de la maîtriser, mais en plus, elle permet de faire tourner les ateliers.”
“Cela ne me pose pas de problème de réaliser des frais de remise en état importants sur un véhicule dès lors que ce dernier me rapporte de la marge brute, qui elle, va dépendre de la valeur de rachat du produit, du prix de marché… Au-delà de la marge brute, la deuxième question est de savoir si, avec ce véhicule, nous répondons à une demande ou non. Et nous nous apercevons que lorsque nous exposons ce type de VO sur le parc, préparé et prêt à partir, non seulement nous le vendons très vite, mais il conserve de la valeur car il est unique.”
“La vente de VO de plus de 5 ans fait peur aux professionnels, mais elle ne fait pas peur aux particuliers qui viennent nous voir. A nous de ne pas les renvoyer vers d’autres particuliers car nous n’avons pas su préparer correctement les véhicules et les accueillir avec satisfaction pour des questions de coûts de garantie. Quand bien même nous faisons un coup dans l’eau au niveau de la marge brute, au moins nous aurons fait tourner l’atelier et capté un client final.”

Jean-Claude Tengowski

“Le client qui cible un véhicule du segment 3 ou âgé de plus de 5 ans cherche avant tout un prix. Par conséquent, il ne rentrera pas dans une affaire si, au regard des structures, du parc, du mobilier, il estime d’avance qu’il ne trouvera pas le véhicule qui correspond à ses attentes. Le client vient chez nous car nous sommes une petite structure, parce que nous prenons soin de l’écouter, de le conseiller.”
“Nous assistons à une modification des achats. Les particuliers ne mettront pas le même budget qu’avant dans une automobile, et je pense que cette observation ne découle pas seulement de la conjoncture et qu’elle va durer.”
“Sur des VO dont le prix moyen oscille entre 5 000 et 6 000 euros, nous avons des clients qui sont capables de mettre entre 400 et 500 euros de budget carrosserie pour récupérer un véhicule propre. Mais nous laissons le choix au client de savoir s’il souhaite ou non réaliser ces réparations. Nous avons d’ailleurs des acheteurs qui préfèrent acquérir les voitures en l’état ce qui, venant d’un réseau constructeur, me semble étonnant.”

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FOCUS - Les intervenants

• Pascal Briodin, directeur général d’Icare
• Serge Pietri, directeur véhicule d’occasion de Renault
• Laurent Didenot, directeur du développement et des opérations du groupe DentMaster
• Eric Bataille, fondateur et président de DrivePad
• Jean-Claude Tengowski, dirigeant de Peuze Automobiles
• Rodolphe Eon, directeur véhicules d’occasion du groupe Pigeon